Переговоры
имеют столь же древнюю историю, как войны и посредничество. Этот инструмент
использовался для урегулирования конфликтов еще задолго до появления правовых
процедур. Однако то, как ведутся переговоры — их технология, долгое время
оставалось без внимания. Только во второй половине XX столетия переговоры стали
объектом широкого научного анализа, что обусловлено прежде всего той ролью,
которую приобрели переговоры в современном мире.
Намерение
вести переговоры в конфликте означает многое. По существу это переход от
конфликтной ситуации к ситуации переговоров. Переговорный процесс в условиях
конфликтных отношений довольно сложен и имеет свою специфику. Он, во-первых,
накладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения,
многократно увеличивая «цену ошибки». Несвоевременное или неверное решение,
принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление
конфликта со всеми вытекающими отсюда последствиями. Во-вторых, в конфликте.
основной акцент делается обычно на распределении или перераспределении
имеющегося. Для участников переговоров проблемой является, образно говоря, не
то, как «испечь пирог», а то, как разделить его. Поэтому ситуация на
переговорах, ведущихся по урегулированию конфликта, оказывается ближе к ситуации
с нулевой суммой. В результате, по замечанию К. Митчелла, все переговоры в
условиях конфликта обычно похожи друг на друга тем, что на них звучат угрозы,
ультиматумы, а поведение сторон является «жестким» — они ориентированы на
продвижение, усиление своей позиции.
Переговоры
в условиях конфликта, как правило, оказываются более успешными, если:
•
предмет конфликта четко определен;
•
стороны избегают использовать угрозы;
•
участники стараются отойти от рассмотрения конфликта как ситуации с нулевой
суммой;
•
отношения сторон не сводятся только к урегулированию конфликта, а охватывают
многие области, где интересы сторон совпадают;
•
ставки участников не слишком высоки;
•
силы сторон примерно равны;
•
обсуждается не слишком большое количество вопросов (одни вопросы не «тормозят»
решение других);
Переговоры в
принципе могут вестись, и, как это часто бывает на практике, ведутся с позиции
силы, когда один из участников диктует свои условия другому и использует
различные методы принуждения. Однако из наличия общих и противоположных
интересов сторон следует, что в случае крайне выраженного силового диктата
переговоры перестают быть переговорами, уступая место конфликту.
Совпадение и расхождение
интересов делает переговоры противоречивыми, поскольку привносит в них одновременно
элементы кооперации и конфронтации. Этот факт подчеркивается многими
исследователями. Так, Р. Фишер и У. Юри отмечают, что переговоры направлены на
достижение договоренности в условиях, когда ваши интересы и интересы
противоположной стороны частично совпадают, а частично расходятся.
Говоря о различии в интересах
сторон, следует иметь в виду, что это не только противоречащие друг другу
интересы. Среди всех интересов, как отмечает отечественный автор В.В. Удалов,
необходимо выделять взаимоисключающие и непересекающиеся. Наличие
взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же,
например, претендуют на одну территорию. Непересекающиеся интересы
предполагают, что реализация интересов одной стороны никак не затрагивает
интересы другой стороны, т.е. эти интересы являются нейтральными, и каждый
участник может реализовывать непересекающиеся интересы в одиночку.
В условиях конфликта соотношение
интересов обычно таково, что действительно имеются интересы, противоречащие
друг другу. Кроме того, в ситуации конфликта расхождение интересов больше и
глубже, чем в условиях сотрудничества. По крайней мере, стороны так
воспринимают соотношение своих интересов. В ходе переговоров оценка соотношения
интересов участниками конфликта может меняться.
Сложное переплетение интересов и
невозможность реализовать их в одиночку, путем односторонних действий делает
участников переговоров взаимозависимыми. Это составляет вторую отличительную
особенность переговоров. Чем больше стороны зависят друг от друга, тем в
большей мере они ограничены в своих односторонних шагах и, следовательно, тем
более вынуждены искать решение совместно, путем переговоров. Важно отметить,
что стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут
доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий. Тогда,
когда односторонние действия сторон начинают превалировать, особенно те,
которые направлены на разработку альтернатив переговорному решению (ATNA),
переговоры прекращаются. При этом внешне они могут некоторое время
«продолжаться», т.е. стороны будут делать вид, что ведут переговоры: проводят
встречи, обсуждают вопросы, стоящие в повестке дня, но фактически ничего на них
не решают. Рано или поздно такие «переговоры» будут прерваны. Опасаясь, как бы противоположная
сторона не пошла по этому пути, участники переговоров порой даже специально
усиливают взаимозависимость за счет предварительных договоренностей, рамочных
соглашений и т.п., чтобы иметь возможность через них влиять затем на поведение
партнера.
Переговоры — процесс неоднородный
и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем
каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в
том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне
зависимости от других.
Следующая важная характеристика
переговоров, без которой они не могут состояться, — наличие общения сторон. Оно
является неотъемлемой частью переговорного процесса. Переговоры обязательно
предполагают обсуждение проблемы.
В условиях конфликта общение на
переговорах в значительной степени осложняется негативными стереотипами сторон
в отношении друг друга, а также другими феноменами восприятия и отсутствием
каналов коммуникации. Однако существует и обратное влияние. При правильной
организации переговорного процесса общение способствует формированию более
адекватного восприятия участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг
друга.
Общение открывает широкие
возможности для участников переговоров. Оно позволяет им не только лучше понять
суть проблемы, стоящей в повестке дня, но и выйти за ее рамки — обсудить более
широкий круг вопросов. Однако такое возможно, если общение на переговорах будет
построено на основе диалога, восприимчивости к проблемам и нуждам друг друга.
Когда удается построить такое общение, переговоры становятся одним из наиболее
конструктивных элементов политического развития.
Важно иметь в виду, что от других
видов общения переговоры отличает наличие проблемы, которую необходимо решить
совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к дискуссиям,
консультациям, обсуждениям. Здесь мы подходим к последней важнейшей
характеристике переговоров. Она заключается в том, что переговорами по праву
можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение
проблемы. Необходимо особо выделить здесь слово «совместное», поскольку при
односторонних шагах стороны также решают проблему или пытаются ее решить, но
иным путем, а именно односторонних шагов.
Другим существенным моментом
является то, что переговоры ориентированы на решение проблемы. Французский
дипломат Ж. Камбон заметил, что тот, кто произносит слово «переговоры», хотя бы
отчасти подразумевает соглашение. Но это только отчасти, поскольку, вступая в
переговоры, участники конфликта еще не принимают на себя никаких обязательств
относительно их успешного завершения. Начало переговоров не означает, что
стороны захотят и в конце концов смогут найти взаимоприемлемое решение
Комментариев нет:
Отправить комментарий